关键指标玩出大事业

关键指标玩出大事业

要卖就卖 顾客想要的产品
不要卖你有能力製造的产品,而是要製造你卖得出去的产品,这就是精实创业的精髓。根据企业的商业模式和发展阶段,找出关键指标,透过科学数据,不断加以分析、验证,循序渐进地闯出你的大事业!

无论你是打算颠覆某个行业的创业家,或是想要进行内部创新的发起人,你最大的挑战,就是打造一项顾客确实需要的产品。要知道顾客真正的需求其实并不容易,很多时候,连他们也不明白自己真正要什幺。更糟的是,创业家或经理人往往会因为强烈的偏见,导致错误的决策。

透过精实分析学可以改善这种情况。它运用真实数据,让你停止欺骗自己,面对不愿面对的真相,不再把时间和金钱浪费在没人想要的事物上。精实分析学让你精确判断什幺产品有卖相,它不会强迫你依据数据採取行动──但是它可以把数据突显在最醒目的位置,让你无法忽略,并且防止你脱离正轨。

本书透过 30 个研究案例、百余位商业专家的卓越见解,告诉你如何让最初的构想实现,如何从你的事业中赚钱,如何让你的事业扩展到全世界。只要依循书中4 个步骤,就能用更快速的方法打造你的大事业。

步骤1
停止欺骗自己
想要事业成功,就必须遵从数据的引导。只要熟悉分析学的基本操作要素,便能拥有一个可以帮助你学习如何成功的工具。不要只靠期盼——而是要取得明确的数据,然后学习如何诠释它。

整个精实分析学的道理就是每当你产生一个自以为不错的好构想时,就要设法用最少的投资快速验证这个想法。

关键指标玩出大事业

换句话说,你必须蒐集数据,在自己的现实扭曲力场──你个人相信应该要发生作用的事物──打些洞。精实分析学的操作方式,是要求你在事前定义成功应该是什幺样子,然后再蒐集数据证明自己的预感是对还是错。藉着运用数据而非推测,你就可以根据冷酷且明确的事实採取行动,而不单只是靠着自己的希望和信念。

谈到追蹤数据,你必须谨慎地避免追蹤一些没意义的指标,例如你的网站点击数量和网站停留时间等等。相反的,你应该追蹤的是那些真正的指标──它们之所以被称为指标,是因为可以作为採取行动的根据,并且引导你在未来有不同的行为。如果你想在未来改善自己的商业模式,就要确保自己使用那些提供你资讯、指引你方向的指标。真正的指标通常会是:

比较性的──历经不同时期的评量。
可理解并且适用于你目前的业务。
可以比例或等级的方式表达。
清楚得足以改变你未来的行为。
在决定什幺样的指标对自己有用时,有一种好方法是把一切集中在一张图表式的营运计画。(该表可以在 www.leancanvas.com 网站取得。)你可以藉由这种方式得到一个架构,帮助你辨认潜在风险最高的区域,以及评估自己是否拥有一个可以追求的可行商机。

透过把一切整合在一页图表式营运计画书的过程,你可以专注面对任何新冒险事业创立时,总是必须提出的 3 个关键问题:
我找到一个值得解决的问题了吗?
我提出的解决方案是正确的,并且比任何既有方案都还要好吗?
我真的想解决这个问题吗?也就是说,我赚的钱足以维持这项事业并且从中获得乐趣吗?
整个精实分析学的重点,就在于以数据为主导,而不是只在做数据的告知。你不想因为蒐集太多数据而陷入过度分析的窘境,你要的是运用可靠的数据,成功打造一项可以长期延续的业务。

步骤2
釐清现阶段的适当指标

对你的企业来说,总是会有一项指标是最重要的。至于这个关键指标是什幺,则是依照你的商业模式和你所处的发展阶段而定。学习如何找出这项指标,你就会有一个可以专注的重心。接着你可以在这个最重要的领域中,专心朝着正确的方向取得显着的进展。

每个新创事业都要努力在资金用光前,找到适当的产品和最理想的目标市场。精实分析学就是针对最终的目标,找到可以用来追蹤进展的最重要指标。这个关键指标必须始终考虑到你所从事的商业类型,以及你目前所处的发展阶段。

关键指标玩出大事业

考虑因素1商业模式

当你把商业模式用逻辑的方式拆解时,它总是会包括了 5 项基本
成分:
取得顾客管道──潜在顾客如何知道你的存在。
销售策略──你如何取信访客让他们成为使用者,到最后成为顾客。
营收来源──你如何透过和顾客的交易取得金钱。
产品类型──你要用商品中的什幺价值来换取顾客的金钱。
递送模式──你如何把产品递送给付钱的顾客。
根据以上架构的方式,在网路及现实世界有 6 种被广泛使用的一般商业模式:

1 电子商务

这是最普遍的商业模式,在这里是访客向某家网路业者购买东西。这种商业模式比较会採用的最重要指标有:
每位顾客的平均营收──一位顾客终生能够产生的价值。
取得顾客的成本──你花了多少钱让买家造访你的网站。
平均的订单规模──顾客每次购买会花多少钱。每年的购买数量。
转换率──造访网站的访客有多少人确实买了东西。
电子商务事业要不就是专注在忠诚度(强调持续且重複购买),要不就是专注于来客人数(一次性的买家)。了解对你来说哪个选项是最重要并且能够决定成败,因为这会决定你的整体行销策略和你偏爱的指标。

2 软体即服务
软体即服务英文缩写为SaaS(Software as a service)。这类型事业提供随选随用或使用才付费的软体。大多数软体即服务业务会提供不同的价格和多层级的订购服务。因此,软体即服务业的重要指标应该是:

流失率──有多少既有顾客不再续约或延长他们的订购。
用户的使用程度──现有的顾客中,有多少会使用所有可用的功能。
每个月持续产生的营收──和持续产生的成本做比较。
吸引注意及之后的转换率──你的网站吸引到多少新访客,而这些访客有多少最后成为付费的顾客。
顾客的生命週期──新顾客会多快被吸引成为付费使用者,然后邀请其他人加入他们的行列,或是转换到更高级的服务阶层。

模式3 行动应用程式
使用于行动装置(例如 iPhones、iPad 和安卓系统)的应用程式可以藉着对应用程式、可供下载的内容、客製化和使用中的升级和应用程式内嵌的广告收费等方式来产生营收。
行动应用程式的关键指标通常是:
下载和整体的安装数量,以及启用的比例。顾客的取得成本。
每位用户的平均营收──这项会直接影响到顾客的终生价值。用户中有付费的百分比。
流失率──用户对某个应用程式会持续使用多久──以及用户离开的原因。
 

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